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工商時報【康彰榮】

以設計、銷售萬用手冊、錢包皮夾等產品為主要業務的行發貿易公司，2006年才赴大陸東莞投資設廠，靠著靈活運用阿里巴巴等電子商務管道的B2B策略，以精簡的人力創造出營業額新台幣上億的傲人成績。行發貿易公司總經理楊惟舜說，公司隨時跟著市場潮流和客戶變化做出調整，才能取得競爭優勢。

行發貿易公司的前身為行運文具公司，2006年在東莞市洪梅鎮創立。創立初期是以設計室的形式開發客戶和產品，一開始主要業務以萬用手冊為主，目前，錢包、皮夾、手提袋等產品也是公司開發的範圍。行發貿易到東莞投資至今剛好10年，目前員工人數雖僅約50人，卻能創造出年營業額1億元左右的佳績，令許多目前陷於成長困境的在東莞甚至大陸台商羨慕不已。

相較於多數東莞台商都是已到當地投資2、30年的沙場老將，行發這家台商新兵可謂後發先至。對公司如何在全球經濟不景氣的環境下仍可創造佳績，楊惟舜認為，行發掌握了大陸電子商務崛起的機會。

主攻電商 走不一樣的路

在與行發董事長王竣琮共同投資創辦行運文具公司前，楊惟舜曾在廣州的一家台資文具廠擔任台幹多年。傳統文具產業台商多半靠著跑展會來爭取客戶、搶訂單、開發市場，而行發創辦之初就決定採取不一樣的行銷策略－主攻電商。

楊惟舜說，「10年前公司設立初期，就是以網路銷售為主要業務管道，到目前為止，證明當初的想法和經營是正確的，我們的主要客戶都來自阿里巴巴國際站，客戶從小培養到大，從日本、美國等成熟國家，到俄羅斯、東歐、中東等新興市場，都有我們的客戶。」

楊惟舜說，行運的優勢就是改變傳統台商的業務思維，因為目前網路的營銷規模已經遠超過一般台商所認知的展會等傳統外銷管道，很多新客戶或者是外國採購商，都是透過網路平台進行詢價、採購商品。

楊惟舜堅信，電子商務是目前最有效的營銷方式，但如何去爭取客戶，或者何種客戶是公司想要的，這才是台商要去思考的。他說：「最怕的就是不敢跨出那省錢一步。」

行發貿易目前業務幾乎全以外銷為主，過去兩年公司曾嘗試透過淘寶網銷售台灣的優質手工肥皂等產品，但成績不如預期。談到B2C市場，楊惟舜看法較為保守，認為要透過淘寶等大陸B2C網站做行銷打品牌，必須投入大量的財力和人力。楊惟舜說，行運會等到外銷團隊穩固之後，下一個目標再轉戰大陸內銷市場。

轉型 專攻當紅網路話題>經典業務開發

楊惟舜說，公司從今年邁入第2階段，即行運文具改名為行發貿易，將原本公司專業的外銷能力進一步發揮到極致，並專攻業務開發領域，讓行銷管道經歷多年的操作和磨合後更加穩固。至於生產環節，則交由配合多年的工廠。

談到目前台商在陸企和外商環伺之下如何突圍？楊惟舜認為，不論是台商、港商或陸企，現在大家都在同一個立足點上。事實上，網路上的客戶不見得以價格為最主要的考慮，最重要的還是服務和品質，再來才是價位的考量。

楊惟舜說，行發的優勢就是順著市場的潮流和客戶的變化做出調整，否則難免落入跟著客戶的興衰而憂慮的輪迴。他強調，唯有取得更多的客戶，隨時培養新的客戶，公司的優勢才會穩固。

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